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改革開放四十余載，外資藥企進入或重返中國也陸陸續續迎來四十周年的重要時刻。長期以來，外企以其雄厚的資本、先進的技術、優質的產品以及高效的管理，推動著我國現代制藥工業的發展，也是眾多年輕人理想的職業起點。

近幾年，隨著政策法規改革以及本土力量的迅速崛起，外企在中國面臨著更多的競爭，日子已經不如以往那樣風光無限了。為適應環境變化，外企也在不斷革新、努力保持長期以來的優勢地位。

吸引力下降，人才流向本土企業

曾幾何時，外企光環吸引著眾多人才擠破腦袋加盟。然而，風水輪流轉，外企與本土企業之間的天然鴻溝已經漸漸填平。

在資本助推本土創新的大環境下，本土企業開出的薪資待遇已經完全可以和外企相媲美，甚至更有誘惑力。尤其是初創企業可以授予員工一定的股份期權，使得員工有望通過企業IPO實現財務自由，這在外企是很難做到的。很多創業團隊由于接受過外企的培訓洗禮，對于工作環境的要求同樣也是力求整潔明亮，無論是高級寫字樓或者工廠實驗室都是如此。更重要的是，外企龐大的組織已經造成了很多負面因素，包括人浮于事、辦公室政治、內部資源搶奪、合規高壓制約等，讓很多人都退避三舍。相反，很多創新企業是從零開始，層級簡單、注重結果、工作方式更加靈活，更重要的是新的平臺為人才實現自我價值提供了廣闊空間，這就很容易吸引有奮斗精神的職場精英。

隨著時間積累，創新項目進入收獲期，產業鏈后端的人才，包括生產供應、質量管理，乃至商業推廣，也受到新興企業的青睞。直到近幾年，本土企業的創新發展已經達到一定規模，想要達到更高的發展空間，全方位的高級管理人才也急切需要。

2021年，外企高管選擇加盟本土企業迎來新的高潮。尤其是阿斯利康迎來高管出走潮，多人加入羅欣藥業、君實生物、百濟神州等本土企業。雖然阿斯利康因為業績增長壓力進行架構調整是一方面原因，但更重要的是本土企業已經具備足夠實力，無論是薪資待遇還是發揮空間，都足以吸引到外企高管。

其實這波潮流從2018年輝瑞中國總經理吳曉濱加入百濟神州就開始了。2019年，賽諾菲中國特藥事業部副總裁吳清漪加入百濟神州，擔任大中華區首席商務官。同一年，安進中國總經理張文杰加入復宏漢霖，出任高級副總裁兼首席商業運營官，目前已經升任復宏漢霖CEO。2020年，默沙東中國腫瘤事業部董事總經理牟艷萍加入艾力斯醫藥，擔任總經理。這一年，吉利德中國總經理羅永慶加入騰盛博藥，擔任總裁兼大中華區總經理，他領導與清華大學和深圳市第三人民醫院聯合研發的新冠中和抗體已經在中國批準上市。這些例子不勝枚舉。

人才競爭上的式微，就會延續到各層面的劣勢。這就考驗著外企如何保持對人才的吸引力，才可能底氣十足地應對本土企業的崛起。

放低姿態，積極擁抱以價換量

中國醫改是一個歷史悠久的話題了，目前已經處在深水區。帶量采購、醫保談判、兩票制等政策深刻影響著中國醫藥市場。外企也必須順應潮流，積極轉型。

以前，原研藥即使在專利過期之后仍然享受高定價，賺得盆滿缽溢。隨著仿制藥一致性評價的全面推行，在療效和質量上已經等同于原研藥。集中帶量采購也不區別對待原研藥還是仿制藥，外企從最初堅決不降價的高傲姿態，換來丟失廣大市場份額，如今也接受現實，積極降價參與集采。外企參與程度顯著提高，而且降幅也是誠意滿滿。

原研新藥，一直以來都是定價高昂，讓普通老百姓難以承受，醫保資金在保基本的前提下，也很難將大多數新藥納入。為了使得新藥能夠盡早地惠及廣大患者，國家啟動的新藥醫保談判，以我國的巨大市場換取新藥的大幅降價，讓醫保和患者都能負擔得起，也可以幫助藥企實現快速銷售。通過帶量采購和醫保談判，外企將更多、更先進的創新藥惠及中國患者的同時，在中國巨大的醫藥市場紅利下，也促進了創新藥快速放量。如此一來，倒逼外企加速新產品研發并進入中國。

如今，集采和醫保談判已經形成常態化機制。雖然“靈魂砍價”時常見諸新聞媒體，但總體而言，各方還是喜聞樂見。

不過對于外企來說，也不得不面臨巨大挑戰，這就是需要平衡全球市場的價格體系。另一方面，如今隨著中國本土新藥研發水平提升，有些藥物已經有能力實現對外企的直接沖擊，比如行業內津津樂道的PD-1藥物，本土新藥在數量上已經遠超進口產品，在價格上更是有無可比擬的優勢。而對于罕見病藥物，天價已經逐漸消失，給廣大患者帶來實實在在的希望。最為典型的例子就是2021年醫保談判中，諾西那生鈉從剛進入中國時的“70萬元一針”，降價到自費一年10萬元左右，對于大多數家庭來說是可以承受的。

調整資產配置，引入創新業務模式

逐步放棄非核心和競爭力較弱的資產是外企一貫使用的操作方式。近年來，外企在中國的資產，也從原先的非賣品到開始頻頻出手了。

2021年，杭州兩家外資藥廠被本土企業收入囊中：藥明生物收購輝瑞杭州生物制藥工廠，而九洲藥業則收購梯瓦杭州工廠。早在2019年，九洲藥業還收購了諾華蘇州工廠。其實不只是工廠，外企還將一些曾經的明星產品轉讓給中國企業。2019年，億騰醫藥買下了禮來制藥的兩個抗生素產品的中國權益，以及蘇州工廠。2020年，武田制藥將5個心血管和代謝產品的中國權益轉讓給海森生物。

當然，外企在中國接二連三剝離了工廠和產品之外，也已經陸續處置了研發中心，包括雅培、諾華、諾和諾德、葛蘭素史克、禮來、阿斯利康等等。但是，這并不是意味著外企放棄了在中國的創新布局，而是選擇另一種業務模式支持貼近本土特色的創新研發。

合作開發是外企接納本土研發的開端。中國創新藥在如火如荼地開展下，也逐漸開始進入外企的法眼，早先和記黃埔分別與禮來和阿斯利康合作開發腫瘤創新藥在中國本土的落地，拜耳也引進了華領的降糖藥。此外，外企看上的不僅僅是中國本土的權益，對于海外權益也開始躍躍欲試，幫助中國創新藥實現出海。最典型的例子就是中國的眾多PD-1藥物都將海外權益授予外企，包括禮來和諾華等大外企。

創新孵化則是一種更具前瞻性和靈活性的業務模式。通過創新大賽評選尋找符合公司戰略的技術平臺和創新產品，給與創業團隊一定的資金、場地、技術和管理上的支持，幫助他們完成概念驗證，同時牽線搭橋與公司業務部門對接，盡早享有創新賦能。如今，這類模式在中國已經遍地開花：強生的JLab、諾和諾德的INNOVO、默克的創新中心加速器、勃林格殷格翰創新大賽、Leo創新創業大賽、羅氏中國加速器，以及阿斯利康中金全球醫療產業基金等等。

剝離瘦狗資產，開啟創新業務模式，外企也在不斷加速與中國本土行業趨勢的融合，利用全球資源吸引未來潛力技術平臺，獲得了廣泛好評。

數字化技術推進醫患融合，提升業務效率

隨著互聯網技術的不斷發展，年輕一代醫生在鉆研診療科研的同時，也追求個性化出圈和更高的成就感。同時，患者和家屬也在通過各種途徑獲得更多更好的醫療信息和資源。而在合規高壓之下，藥企也需求更高效更有益的產品知識傳播途徑。數字化，無疑是一個理想選擇。

如今，外企都將數字化作為新的業務模式，并提升到戰略高度。數字化醫療、互聯網醫院、網上診療、短視頻直播互動等新興概念紛紛粉墨登場。利用這些平臺，外企幫助醫生打造專家人設，從而獲得更多的患者，甚至是在外地的患者也慕名而來；還能幫助醫生提升業務能力，開展新興技術的診療科研，從而在學術上實現更高追求。在這個過程中，外企可以增加與醫生專家的粘性，提升品牌形象。對于患者來說，有了更加便捷的醫患教育平臺，也可以根據自身情況選擇合適的醫生，帶來更多治愈的機會和希望。

盡管眾多王牌產品的巨大市場遭遇集采后萎縮，但賽諾菲在數字化生態圈建設上走在前列，已經連續三年舉辦“數字醫療創新峰會”，形成了符合公司業務戰略的數字化創新氛圍，值得同行借鑒。阿斯利康的醫療人工智能創新實驗室AI iLab也在2021年正式投入運營。

不過，畢竟醫療是特殊的商業行為，藥品又是特殊的商品，因此數字化技術在醫療領域的推行必須遵循更加嚴格的法規監管，以免誤入歧途。

扎根中國，創新驅動

本土創新的崛起對外企是一種競爭壓力，但是也有助于外企在中國扎根，實現與中國市場的深層次融合。

無論中國醫藥市場如何變化，外企想要在中國實現價值，就必須牢牢把握中國患者的醫療需求，同時利用全球資源推動本土創新，這樣才能始終保持在中國的市場領先地位。